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建行私人银行业务大打创新牌 资产千万级客户增长31%

发表于:2018-11-05 22:07:02

  随着我国社会财富的不断增加,高净值人群数量也在不断增加,随之而来的财富管理需求也越来越多元化。在国外已经发展了上百年的私人银行业务,在最近几年愈发受到中国百姓的关注。据了解,商业银行纷纷加大对私人银行业务的投入力度,将其看作未来重要的盈利增长点。一向都快人一步的中国建设银行在这方面也是当仁不让,就在前不久的建设银行业绩说明会上,建设银行高层透露,2013年该行的私人银行业务逆势快速增长。

  据悉,截至2013年末,建设银行已开业私人银行专营机构(含私人银行和财富管理中心)共336家,比年初新增25家,遍布全国各省会城市和重点地市;AUM1000万以上私人银行客户数量35321人,增速31%。

  从“0”到1.4亿

  专家和银行业内人士坦言,我国的私人银行业务起步较晚。但是各商业银行已经意识到私人银行业务的重要性,竞争也愈发激烈。建设银行凭借自身的创新、个性化服务,实现“逆势突围”。截至2013年末,建设银行私人银行客户金融资产3,967.87亿元,增速36%;(AUM500万以上私人银行客户数114,648人,增速25%,客户金融资产6953.50亿元,增速28%)。另外,建设银行更荣获2013金融界领航中国年度评选“最佳私人银行奖”,中国金融发展论坛暨第四届金鼎奖-“最佳财富管理银行”,第四届中国金牌理财总评榜“金貔貅奖”-“年度最稳健财富管理银行”等多个奖项。

  这其中,凝聚了建设银行员工的努力和汗水。建设银行南宁私人银行的客户经理们感触颇深。说起私人银行客户的拓展,南宁私人银行的客户经理们可谓是“招数尽出”!“我们有一个客户黄先生,当初客户可是典型的"睡眠户",大笔的资金永远都是存定期,怎么动员都"巍然不动"!”南宁私人银行采取了“N对1”的多客户经理维护模式,私人银行老总、理财专家、支行客户经理齐上阵。客户工作很忙,私人银行精心策划了野外踏青家庭亲子活动。“客户一家很惊喜,也很满意!”私人银行联谊会、理财沙龙,客户经理们都主动邀请客户及家人参加,逐步让客户认识理财的重要。客户希望孩子上重点中学,私人银行多方努力,力所能及伸出了援助之手。

  “坚冰”就这样一点点融化。“关注客户子女教育、增强与客户互动只是服务客户的第一步,要获得客户信任,关键还要看我们的专业服务能力。”南宁私人银行的客户经理深有体会。

  根据客户财富状况、资产分布、风险偏好和财富目标等信息,南宁私人银行为黄先生量身定做了专属财富规划方案。而高层领导多次回访,理财专家深入分析,让客户进一步体验到了建设银行差异化服务的魅力。第一笔6000万专属产品销售水到渠成,这一次的产品相比定期存款多出了近38万元的收益,第二笔8000万定制产品变得顺理成章,这才有了从“0”到1.4亿的突破。

  打造综合性联动服务

  银行业内人士坦言,为应对其它金融机构的挑战,提高盈利能力,私人银行迫切需要全面提高竞争力,但具体要实现的目标无外乎以下三点:第一,丰富私人银行产品供应体系。一般来讲,基层银行网点普遍认可“渠道为王”理念,毕竟渠道最能反映客户需求,触角最为灵敏。第二,私人银行需要整体后台支撑,这中间又可分为产品技术支撑、风险控制和电子渠道等多种因素。比如说电子渠道,是否能设计出一款客户专属的电子银行软件,提高私人银行用户的体验。第三,就是全行服务意识的提升,即银行各层级都要能为私人银行提供支撑等。

  建设银行相关负责人介绍,近年来,建设银行发挥综合协同优势,着力加强私人银行与行内其它业务条线、集团子公司和海外机构在产品供应、服务提供、业务合作等方面的联动,健全常态化的业务协同联动机制,满足私人银行客户多元化综合产品服务需求。

  比如,总行牵头销售理财产品4004亿元,增速21%。针对私人银行客户个性化需求,开展定制化理财产品服务,满足客户定制需求。私人银行客户产品覆盖度6.49,是全量个人客户的近2倍,创新产品与服务的客户渗透率持续提升。

  又如,联动小企业、房贷和信用卡等业务条线形成《私人银行客户境外用卡套餐营销服务方案》,打造私人银行客户“信用分期尊享”和“私享礼遇”特惠商户品牌效应;强化与建信信托、建信人寿等集团子公司合作,创新拓展适应高净值客户需求特征的产品服务;通过与建设银行海外机构(分行)联动,满足高净值客户境外资产配置管理服务需求。

  “综合服务解决方案是私人银行业务创新发展的重要抓手。准确把握高净值人群和家庭及其企业在"创富、守富、传富、享富"的需求特征,以"解决方案能力"为核心,健全涵盖财富架构顾问咨询、资产配置与管理、定制综合金融以及专享增值服务等4部分的专业产品服务解决方案平台;发挥私人银行业务产品平台和联动机制的"乘数效应",集成整合行内外多元产品服务,把协同联动机制作为建设银行私人银行的独特竞争优势。”建设银行相关负责人如是说道。

  建设银行方面不断加快私人银行业务创新转型以适应客户需求变化,包括加强AUM超亿元的战略私人银行客户维护管理,建立首席客户经理制;印发《私人银行“客户大使”客户关系营销方案》,强化客户推荐客户营销方式;分析客户金融资产保有现状及驱动因素,实施“客户金融资产保有提升攻坚战”;加强客户驱动销售管理应用和精准营销。

  与此同时,强化客户需求驱动的产品服务创新。2013年,建设银行率先在同业推出“金管家”个人客户(家庭)现金管理服务,归集客户本人及其家庭成员名下的不同账户及不同用途资金,满足客户对流动性资金全方位管理需求,年末实现有效签约数32629个,累计交易量25422笔,金额48.3亿元;推出“私人银行客户资产配置策略参考”,为客户营销服务和产品选择配置奠定基础;制定《私人银行客户“幸福晚年”养老财务规划顾问咨询服务方案》,集成财富规划、资产配置、顾问咨询以及增值服务;优化“财富易”财富交易服务;推出“随享金”私人银行实物贵金属定制化服务;集成信托、保险(放心保)等产品服务,创新家族财富传承综合解决方案;把握自贸区私人银行业务发展机遇,研究私人银行支持自贸区建设客户营销与服务实施方案。

  建设银行私人银行权利推进“贴身服务”。近期,为保障建设银行私人银行业务健康发展,维护客户及建设银行的合法权益,提示客户关注投资过程中可能面临的风险,建设银行面向私人银行客户推出了投资者教育知识读本《别让风险靠近您》。从客户实际需求出发,为客户解析其投资理财时最关心的风险问题。通过理财产品篇、基金业务篇、保险业务篇、贵金属业务篇、信托业务篇、银行卡业务篇、非法集资篇、反洗钱篇这八篇内容,为客户介绍了各类金融产品的基本概念、结构;让客户熟知有利于保护其自身权益的关键销售流程、相关注意事项以及购买后应如何持续关注产品的运行情况;为客户揭示各类产品可能产生的风险,协助客户了解应如何根据自身的风险偏好,选择与自身风险承受能力相适应的产品;提示客户警惕非法集资、金融诈骗和洗钱行为。

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