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新浪金融研究院

发表于:2019-02-26 14:16:04

  近年来,经过监管部门大力整治,被金融消费者广为诟病的银保渠道销售乱象得到了有效治理。但是在业绩压力以及高额佣金的诱惑下,部分保险公司与当地银行金融机构在银保销售时,仍然存在着打擦边球、逃避监管的行为。日前,在湖北某金融机构任职的胡先生联系新浪金融曝光台,独家揭露湖北地区建设银行、邮储银行、阳光保险、前海人寿等金融机构存在的银保销售乱象。

  胡先生在湖北某金融机构任职多年,工作以来养成的职业素养,让其不能对经过整治却仍然存在的银保销售乱象等闲视之。胡先生通过走访、调查,发现湖北地区银保销售问题并没有得到有效根治,依旧存在险企人员驻点销售、将保险产品包装成理财产品、银行员工提前向险企工作人员通风报信,躲避监管部门检查等七大问题。

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  乱象一:

  将保险包装成存款、理财产品 承诺保本保收益

  2018年6月,客户A前往邮储银行湖北武汉某支行办理存款业务,该支行银行工作人员向其推荐了一款名为“金满盈”的产品,在工作人员的推荐下,客户A最终购买了这款所谓的“理财产品”。事后客户A发现,自己购买的产品并不是理财产品,而是一款阳光人寿的分红险,于是向银行方面进行了交涉,并质疑银行误导销售。

  胡先生对新浪金融曝光台表示,类似的纠纷案例还有很多,销售人员最普遍的做法是将保险产品包装成存款、理财进行售卖,偷换概念。胡先生说,“许多客户尤其是老年客户,本身就分不清楚银行理财和保险产品的区别,客户不主动问,销售人员自然也不会详细阐述产品的性质。就算有部分警觉度高的客户主动询问所购产品的性质,销售人员也会用‘这是买理财时附赠的保险’等话术搪塞过去。”

  据胡先生了解,销售人员一般把目标客群分为三类:第一类是自投罗网型,就是客户本来是去网点办理存款业务,但在不知情的情况下存单变成了保单;第二类是通过理财经理邀约,并且本身对于保险产品并不排斥,也知道自己购买的是保险;第三类是去银行咨询理财,结果被忽悠买了保险。

  根据不同的客群,销售人员会用不同的话术来应对,或者是承诺高收益或者是强调保本保收益。比如客户本来是办存款业务,销售人员就会强调自己的产品“能保本且比定存收益高”等优势;如果是来银行买理财的客户,销售人员就会进一步夸大产品的收益率。例如前海人寿通过银保渠道销售的“前海聚福宝两全保险(分红型)”,据胡先生透露,部分银行销售人员会向客户口头承诺5.6%的年化收益率,但新浪金融曝光台查询前海人寿聚福宝官方微信利益计划书后发现,该产品实际收益达不到5.6%。

  中国邮政集团武汉蔡甸分公司官方微信公众号“蔡甸邮意思”在2018年12月12日推送的文章引起了金融曝光台的注意,这篇名为《邮储银行内部理财消息》文章的两张宣传图,没有任何“保险”字眼,销售话术也极具误导性,同时还强调赠送礼品。

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  此外,据胡先生提供的线索,邮储银行网点还私自印发保险产品宣传单,这种行为同样不符合监管相关规定。

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  早在2016年,原保监会便发布通知明确,保险公司应当加强人身保险新型产品销售管理,严格规范人身保险新型产品销售行为,加强客户真实性管理,确保客户信息的真实性、完整性。保险公司在宣传、销售人身保险新型产品时,应当严格遵守相关规定,不得使用“利息”“预期收益”等词语宣传产品。

  乱象二:

  给予投保人合约以外利益

  给予投保人合约以为利益的现象一直存在。胡先生介绍称,销售人员往往是通过直接返利、或者其他礼品形式来诱惑客户投保。据了解,湖北当地的返利区间一般为每万元保费返利20元到30元。

  新浪金融曝光台查询发现,湖北保监分局2018年就给予投保人合约以外利益问题,向太保产险武汉中支、人保财险随州市分公司等多家保险机构开出过罚单。其中,太保产险武汉中支被罚45万元,并被责令改正;人保财险随州市分公司被罚30万,并被责令改正。

  而根据新浪金融曝光台此前统计的2018年保险机构处罚内容来看,予以投保人约定以外的利益在保险机构违规行为频率最高,其次是虚列费用及编制虚假资料、欺骗投保人、未按照规定报送关信息以及隐瞒与保险合同有关的重要情况。

  据胡先生了解,部分销售人员还会故意混淆保险退保与随时支取的概念、通过给予投保人合约以外利益来吸引客户投保。根据保险合约规定,投保客户虽然可以随时退保,但提前退保会损失部分保费,而销售人员往往不会向客户重点强调这一点。

  乱象三:

  保险销售人员入驻银行网点

  银保销售乱象很大程度上缘于保险销售人员在银行网点驻点销售。胡先生透露,在湖北地区这一现象依旧十分普遍。据他了解,建信人寿省直分部、阳光人寿省直分部、前海人寿等公司均向建设银行武汉省直支行、建设银行武汉钢城支行等各大支行下辖网点派驻了所谓的“巡点人员”。这些“巡点人员”都会自备一张银行的工牌,以此混淆客户的视听。

  “有的是直接佩戴大堂经理的工牌,有的则是电子银行经理的工作牌。”胡先生表示,驻点人员一般都会挂靠在银行员工名下,其销售所得收益同样会分给被挂靠员工一部分。“银行对这些驻点的保险销售人员只有一个要求,只要客户投诉能够妥善解决,能和客户谈好退保金额。只要这一点处理好了,其他的事情银行都会协助保险公司。”

  胡先生还了解到,如果有客户问起身份问题,这些驻派人员会说自己是该网点的“银行员工”;银行网点或是对外宣称,这些工作人员是来处理保单客户售后工作的,是有需求才会来的。

  而根据监管规定,通过银保渠道销售保险产品,要么是银行销售员工直接对客户进行销售,要么是打电话通知保险销售人员前来,将客户带离网点后再进行销售。所谓的“巡点服务”,其实是打着共同销售的幌子进行驻点服务,是一种打擦边球的行为。胡先生解释说,多数情况下,银行的柜员或者其他银行销售人员大多只负责把客户介绍给驻点人员,而实际销售过程中,大多数销售工作都是由保险销售人员来完成。