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一篇看懂加油站产业链解决方案的文章

发表于:2019-03-04 10:41:44

摘要:如今,在对巨大的加油站市场规模中民营加油站已经占据了半壁江山,但是由于其缺乏品牌,不具备长期稳定上游供货商,服务质量限制等问题,导致了企业效率低。那么,如何才能提高与国营加油站的竞争力,欣业邦提出了成品油行业解决方案。

一、加油站市场规模

截至2018年9月,全国机动车保有量达3.22亿辆,机动车驾驶人达4.03亿人。在这庞大的汽车生活消费生态链中,加油是汽车消费必不可少的环节。加油站作为成品油市场流通中的最后一个环节,在中国分布着约11万座加油站,每年大约80%的汽柴油都是从加油站走向终端用户的。中国成品油贸易早已突破10万亿,加油市场年加油交易规模也达到了3万亿,但70%以上的市场利润被国有企业和外资油企所瓜分。民营企业虽然加油站数量也占据半壁江山,但是由于缺乏品牌、不具备长期稳定上游供货商、服务质量等诸多限制,市场占有率低。在欣业邦看来民营加油站只有改善服务模式、提高服务品质、提供多元化经营等才有能力去和国营的中石油、中石化竞争。

二、加油站降低成本是关键

任何企业的运营都需要低成本运营,尤其是加油站这种涉及到企业上下游产业链的企业。民营加油站由于缺乏国有加油站的竞争力,油库、油源大部分都是在国有企业手上,导致民营加油站的采油成本变高,而且渠道变得单一;同时在销售端,由于民营加油站在品牌、服务能力、地理位置、油站分布等方面较国有和外资都没有太多竞争力,导致在销售端投入的营销成本也变高。这“双高”导致民营加油站的成本变高,相对的利润变低。

用户在加油站的支付方式,除了常用的微信、支付宝、刷卡外,还有拥有自己账户的第三方/第四方用户(如滴滴、货车帮,集团、各物流公司)、各支付公司(如翼支付、钱包等)、汽车厂商(如宝马)等。当拥有自己账户的用户使用账户里的资金来加油时,加油站就需要对接这些账户,随着账户的增加,财务成本也会增加。据某大型石油公司透露,每增加一种支付方式,就要增加4个以上财务人员。

民营加油站想要降低经营成本,就需要打通上下游产业链、结合企业内部管理、整合异业资源,让所有交易都在一个体系中,通过体系去采购、与周边合作、用户营销以及支付结算等。这样一方面可以增加企业的信息流通、加快资金流转和加强企业的融资能力,另一方面可以提高服务质量、收银效率、财务效率和减少人力成本。在营销端还可以对用户进行精细化管理,把优惠发给该优惠的用户身上。

三、加油站运营核心是用户运营

壳牌曾经做过一个用户在加油站的焦虑点分析,发现用户从进入加油站到离开加油站会有20多个焦虑点,包括怎么选择加油岛、支付、会员活动、积分兑换、开票等,其中用户最焦虑的是排队,排队加油、排队付款、排队开票。对于用户来说,加油站不是用户的终点,它只是用户经过的需要服务的一个点,加油只是解决了用户的一个需求,他还需要服务和体验。那么加油站该从哪几方面去做用户运营:

1、用户识别和用户尊重

通过系统自动识别用户,了解到用户的消费偏好,让用户从开始进站就可以享受到加油站提供的服务,针对性的解决用户焦虑点,提高用户体验和服务质量。

2、用户活动

用户通过移动支付后就会自动关注加油站公众号,再通过营销引导,如注册送券、积分等方式引导用户成为加油站会员。让每一个进站的用户都成为加油站会员,通过系统为加油站储客,再进行运营引导和用户分析。加油站可以根据实际情况,针对用户做营销,如新用户激活、提高用户消费客单价、提高用户消费频次,以及流失用户挽回等。同时还可以为用户提供一些暖心的服务,比如情人节赠送女性用户玫瑰花、中秋节对赠送月饼等,让用户感受到加油站的关怀,这比直接降价的营销手段更有效。

一篇看懂加油站产业链解决方案的文章

3、用户关系维系

客户是加油站最重要的资源,所有利润都直接或间接来源于客户。加油站所有工作的重心都是围绕着客户的需求与偏好。加油站要从客户服务着手,建立用户忠诚度,让加油站不仅仅是为用户提供加油服务,更要使用户出于对加油站油品和服务的高度信赖对品牌产生偏好。其成功的关键在于,企业在产品和服务上有别人难以取代的特定优势,这样才能建立真正的品牌忠诚度。如河南省某石油公司的一个加油站,某日遇到一车行驶到这里时抛锚,车主向加油站求助,加油站站长了解到情况后,迅速帮其查明原因并及时解决,这一举动令车主甚为感动。

四、加油站由单一服务向综合服务转变

在传统加油站中,特别是民营加油站,为用户提供的都是单一加油服务。如今用户消费多元化,单一服务并不能满足消费者需求,过去我们买东西主要是为产品本身的价值买单,现在则更多的是为附加值买单。除了关心产品功能外,我们还关心服务体验,以及是否给客户带来精神上的满足。要提高油站竞争力,这就需要异业整合,由单一提供加油服务转变为提供综合服务。